Najvažniji članak kojeg ćete pročitati ovaj mjesec

Tekst članka se nastavlja ispod banera

Vjerojatno ne biste vjerovali kad bismo vam rekli da je ovo najvažniji članak kojeg ćete pročitati ovaj mjesec. Ali kad bismo vam rekli da 75 posto vaših prijatelja misli tako? Ili kad bismo vam rekli da devet od 10 osoba vaše dobi, obrazovanja i primanja smatra da je ovaj članak bio izuzetno značajan za njih? Tad biste vjerojatno nastavili čitati.

Mnogi od nas su svjesni da se prodavači služe psihološkim trikovima kako bi nas nagovorili da kupimo njihove proizvode, čak i kad oni sami nisu svjesni kako točno njihove tehnike utječu na naš mozak. Možda neki smatraju i da su imuni na tu manipulaciju. Ali znanstveni dokazi govore da nismo. Evo zbog čega su sljedeći prikriveni trikovi toliko uspješni:

Lažne usporedbe

Profesor sociologije sa Sveučilišta u Kaliforniji, Robert Levine, zbog istraživanja je glumio prodavača rabljenih automobila početkom 2000-ih. Najviše je brinuo da mu neće ići prodaja zato što nije mogao zapamtiti dovoljno pojedinosti o svakom pojedinom autu, no ubrzo je shvatio da je za prodaju i tako važno zapamtiti tek nekoliko osnovnih informacija koje su vrijedile za sve modele. Ono što je bilo puno važnije, bio je redoslijed kojim će ih prikazivati. 

Naime, kad kupac ne zna koja je realno prava cijena proizvoda, a kod rabljenih auta je to teško procijeniti, lako je postaviti neku osnovnu cijenu koju će prodavač isticati kao sjajnu u usporedbi s drugima.

Primjerice ako imate mnoštvo espresso aparata za 500 kuna i pored njih jedan za 1.000, ovi za 500 će vam se činiti kao dobra prilika, čak i ako nemate pojma koliko bi točno taj aparat inače trebao koštati.

Istaknite društvene sličnosti

Istraživanja su pokazala da postoji veća vjerojatnost da ćemo kupiti od osoba kojima vjerujemo i koje nam se sviđaju, a to su obično ljudi koji su nam slični, čak i kad slučajno dijelimo neke karakteristike.

Jerry Burger, profesor sa Sveučilišta Santa Clara, proučavao je kad su ljudi najskloniji izaći ususret drugim osobama, a pokazalo se da je to obično kad dijele neke osobine. Primjerice, tijekom jednog eksperimenta se pokazalo da su ljudi bolje obavljivali zadatke kad su dijelili rođendane s osobama koje su trebali kopirati. U drugoj situaciji, donirali su više novaca kad su mislili da se osoba koja ih moli za donaciju ili koja treba novce zove isto kao i oni.

Stvorite mit o potražnji

Ovo je jedan od najdugovječnijih trikova. Čak i ako osoba nije sigurna želi li nešto ili ne, ako postoji šansa da će joj netko drugi to preuzeti pred nosom, raste želja da to posjeduje. 

Robert Cialdini, Noah Goldstein i Steve Martin svoj bestseler 'YES!: 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive' otvaraju s anegdotom o Colleen Szot koju opisuju kao jednu od najuspješnijih spisateljica reklama. Ona je sjajno promijenila rečenicu na kraju telemarketinga iz: "Operateri čekaju, nazovite odmah!" u "Ako su operateri zauzeti, nazovite ponovno!". Ova suptilna promjena iskoristila je 'društveni dokaz', tj. princip koji kaže da od drugih tražimo potvrdu za svoje odluke. Na taj način, ona je povećala prodaju.

Ako postoji ograničena količina nekog proizvoda, pokazujući da ga drugi kupuju, ljudi će se zabrinuti zbog moguće nestašice i htjet će iskoristiti ovu naizgled 'unikatnu' ponudu. 

Proširite dobrobiti i skupite troškove

Telemarketing sjajno koristi ovu mogućnost. Taman kad pomislite da je reklama gotova, prodavač/voditelj vikne: "Ali čekajte! To nije sve!". I ispadne da ako ovog trenutka okrenete prikazani broj, dobit ćete još set noževa i šalicu za kućnog ljubimca. Iako su se prvotno reklamirale tajice za mršavljenje i uopće vam ne trebaju ove druge stvari (čak i nemate kućnog ljubimca!), odluka se čini predobrom da bi je tek tako propustili. 

To je savršen primjer kako dobrobiti treba 'proširiti', tj. ostaviti nešto i za kraj, jer ćete tek u tom trenutku vjerojatno pridobiti mnoštvo kupaca. 

S druge strane, gubitke svi vole primiti odjednom. Točnije, ako kupujete skupocjeni auto, onda je najbolje da vam prodavač odjednom ponudi raznorazne dodatke, jer ćete misliti da kad već i tako plaćate cijelo bogatstvo, što je 1.000 kuna više za neki, ustvari nepotreban, detalj.

Uvedite osjećaj dugovanja

Brojna istraživanja su pokazala da kad osjećamo da nekome nešto dugujemo imamo osjećaj da im trebamo uzvratiti istom mjerom. Ovaj osjećaj je toliko snažan da je Burger sa svojom ekipom pokazao da će ljudi vjerojatno učiniti neku veliku stvar za osobu koja je prije toga učinila nešto (malo) za njih.

Zato se često prodavači izrazito trude biti uljudni i pokazati vam i više od onoga što vas zanima, jer se nadaju da ćete, ako ni zbog čeg drugog, a onda zbog osjećaja krivice, na kraju kupiti bar nešto od njih.

Iskorištavanje emotivnih okidača

Stručnjaci tvrde da je posebno lako utjecati na nas kad smo preplavljeni osjećajima ili nesigurni oko toga što bismo trebali učiniti. Neka istraživanja su pokazala da reklame itekako utječu i na prodavače i kupce. Primjerice, ljudi su spremni izdvojiti više novaca za neki proizvod ako su prije toga pogledali tužan video (prodavači su pak, nakon iste snimke, bili spremni spustiti cijenu za 33 posto). 

Kao što BBC piše, pametne prodavačke tehnike su mješavina umjetnosti i znanosti. A ako se dovoljno dobro prouče, možda im se može i lakše oduprijeti.